Gjestekommentar: Øystein Ringen-Vatnedalen i Senter for eiendomsfag
Jakten etter slike objekter har lenge vært tilnærmet global, og kampen for akseptabel avkastning har ført selv risikoaverse investorer over mot mer aktiv verdiskapning – for selv å skape de objekter som regulære budkriger ikke frembringer.
Svensk appetitt
I dette avkastnings- og risikobildet er det en åpenbar forskjell mellom det å erverve eiendom – det være seg i form av enkeltobjekter eller eiendomsporteføljer – og det å by på en selskapsstruktur som også rommer en etablert organisasjon. Det er nettopp det siste vi nylig opplever i vårt hjemmemarked, der særlig svenske eiendomsselskaper har appetitt til å by på hele eller deler av veletablerte norske motparter. Eksempler på dette er børsnoterte Entra og Solon Eiendom, samt Anthon Eiendom.
Eksklusivitet
Ved å bevege seg oppover i kompleksitetskurven for transaksjoner sørger de store og velfinansierte aktørene for å komme i mer eksklusive forhandlingsposisjoner, der konkurransen er mindre. Dette innebærer imidlertid ikke at kjøpsprosessen blir raskere eller enklere, som følge av færre potensielle budgivere. Due diligence må gjøres uansett størrelse på kjøpsobjektet, men den ekstra spennende dimensjonen er organisasjonen som drifter og kjenner eiendommene – og kanskje vel så viktig i denne sammenhengen: leietagerne.
Business as usual
Bransjepraksis ved kjøp og salg av eiendom er at det kun er eiendomsobjektet som skifter hender. Kun i spesielle tilfeller er overtagelse av eksempelvis driftspersonell på agendaen i en transaksjon. Tankesettet bak denne praksisen er at kjøpers organisasjon forutsettes å kunne innlemme nye eiendomsobjekter i eksisterende portefølje uten særlige vansker, og da gjerne med utsikt til å gjøre en bedre jobb med utleie, forvaltning og drift enn forrige eier. Mye godt tankearbeid gjøres her rundt forbedringspotensialet knyttet til overtagelse av eksisterende leieavtaler samt optimalisering av nye enkelteiendommer i porteføljen.
Den glemte dimensjonen
Samtidig er det ingen hemmelighet at dagens praksis fokuserer nokså ensidig på kjøpsobjektets fortreffeligheter, og mindre på den underliggende verdiskapningen som materialiserer seg i grensesnittet mellom eksisterende leietagere og gårdeiers organisasjon. Der dagens organisasjon evner å møte leietagernes behov og forvalte de tilhørende kunderelasjonene effektivt, er dette en effektiv barriere mot risikoen for at de samme leietagerne vil vurdere andre tilbydere ved leieforholdets kontraktuelle utløp.
Dokumentasjonsgevinster
I et virkelighetsbilde med fallende kontraktslengder og økte forventninger om forvaltning av også kundeforholdet – og ikke kun eiendommen – fremstår leietagertilfredshet, lojalitet og sannsynligheten for gjenkjøp som svært attraktive fordeler for både selger og kjøper av eiendom. Den utleier som evner å dokumentere både historisk og sannsynlig grad av gjenkjøp, må nødvendigvis få et solid fortrinn rent bedriftsøkonomisk – og ikke minst overfor sine långivere.
Slik vi alltid gjort det
Når båndet mellom de tilfredse, lojale og gjenkjøpsvillige kundene brytes med den organisasjonen som har fremskaffet de samme fordelene, står iallfall kjøperen ofte igjen med et stort ansvar for å etterleve forventninger som ikke er uttalt, men som like mye er et resultat av levd liv. “Det vi alltid har gjort” er ikke lett å etterleve når eksisterende kundehistorikk overlates til nye øyne å tolke.
Best practice
Det er derfor naturlig å anta at de beste eiendomshandlene, basert på underliggende leiekontrakter og sannsynligheten for fornyelse av disse, skjer med basis i veldokumentert kundehistorikk – der både selger og kjøper anstrenger seg for at overgangen av også kunderelasjonene skjer med grundighet, seriøsitet og med et aktivt blikk på forbedringspotensial.
Oppsummert kan vi derfor si at en økende interesse for overtagelse av aktive og velfungerende eiendomsorganisasjoner i utgangspunktet vil kunne tjene leietagernes interesser bedre enn om transaksjonen kun omhandler den enkelte eiendom. Og det kan fort vise seg å være lønnsomt for ny eier.
